Il metodo migliore per negoziare un affare? Farlo da una sedia di plastica dura. Se si contratta da una poltrona morbida, infatti, si rischia di fare uno sconto più alto. A scrivere le nuove regole psicologiche per businessman sono i ricercatori di Yale e Harvard che su Science spiegano come anche gli oggetti possono influenzare le decisioni e farlo attraverso il tatto. A percezioni tattili soffici si associano pensieri più docili; il lato duro del mondo predispone, al contrario, a decisioni più rigide. Lo hanno scoperto sottoponendo i volontari dell`esperimento a finte compravendite di automobili. Quelle condotte sui divani lasciavano meno spazio ai movimenti, riducendo i termini della contrattazione e facendo spuntare ai venditori prezzi più alti.
"Si aprono nuove frontiere sul tema dell`influenza sociale e della comunicazione", afferma Christopher Nocera, uno degli autori della ricerca, pensando alle ricadute che queste conoscenze possono avere sugli ambienti di lavoro, sui commercianti e sulla selezione del personale.

di cosimo colasanto (07/07/2010)

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